Marketing B2B completo: estratégias, canais, conteúdo e métricas para gerar demanda e vendas
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Resumo (snippet-bait): Um bom marketing B2B precisa juntar ICP claro, conteúdo por estágio, SEO, LinkedIn, mídia de alta intenção, automações e CRM — tudo alinhado ao time comercial. Aqui vai o passo a passo completo com prioridades, exemplos e KPIs.
- 1. O que é marketing B2B hoje
- 2. ICP, persona e comitê de compras no marketing B2B
- 3. Jornada B2B e estágios de consciência
- 4. Estratégias de marketing B2B
- 5. Canais B2B: orgânicos e pagos
- 6. Matriz de conteúdo B2B (pilar + clusters)
- 7. ABM (Account-Based Marketing) quando o ticket é alto
- 8. Alinhamento marketing + vendas (SLA e CRM)
- 9. Métricas e KPIs que realmente importam
- 10. FAQ – dúvidas comuns de marketing B2B
- 11. Próximo passo
1. O que é marketing B2B hoje
Este guia de marketing B2B mostra como atrair as empresas certas, educá-las sobre o problema, apresentar sua solução e entregar ao comercial um lead pronto — com fit, interesse e contexto.
Antes de mais nada, vamos organizar o marketing B2B por etapas para ficar mais claro.
Nos últimos anos, o B2B ficou mais complexo porque:
- o cliente pesquisa muito mais antes de falar com vendas;
- há mais decisores (TI, finanças, gestor operacional);
- as empresas querem ver ROI, prova e processo;
- e os canais ficaram mais diversos (LinkedIn, webinar, mídia, SEO, eventos, parceiros).
Por isso o marketing B2B precisa ter visão full funnel: Topo (descoberta) → Meio (educação e comparação) → Fundo (pedido de contato, proposta, trial).
2. ICP, persona e comitê de compras no marketing B2B
Sem público bem definido você gasta com mídia e conteúdo que não convertem. Em marketing B2B, ICP e persona são o ponto de partida.
Em seguida, podemos detalhar quem é o cliente ideal e quem decide a compra.
2.1 ICP (Ideal Customer Profile)
É o “tipo de empresa” que você quer. Defina:
- Segmento: indústria, educação, saúde, tecnologia, serviços.
- Porte: faturamento ou nº de funcionários.
- Localização: se atende só Brasil, só região, ou LatAm.
- Maturidade digital: se já usa CRM, automação, ERP.
- Momento de compra: crescimento, reestruturação, compliance.
2.2 Persona (decisor)
No B2B quase sempre há mais de uma persona. Exemplos:
- Diretor/CEO: quer ROI, ganho, diferencial.
- Gestor da área: quer eficiência e prova de que funciona.
- Usuário: quer facilidade e suporte.
- Compras/Financeiro: quer risco baixo, contrato claro.
2.3 Comitê de compras
O conteúdo de marketing B2B deve ajudar o seu contato a vender internamente. Por isso, crie também material para diretoria, técnico e financeiro.
3. Jornada B2B e estágios de consciência
A jornada B2B pode ser vista junto com os níveis de consciência (inconsciente, problema, solução, produto e muito consciente). Cada nível pede um tipo de conteúdo e um CTA.
- Inconsciente: não percebe o problema → conteúdo educativo, blog, redes.
- Consciente do problema: já vê uma dor → artigos “como reduzir…” “por que…”
- Consciente da solução: pesquisa tipos de solução → comparativos, estudos.
- Consciente do produto: quer saber por que você → cases, depoimentos, preço.
- Muito consciente: pronto para falar → CTA forte para reunião.
4. Estratégias de marketing B2B
4.1 Geração de demanda (Demand Gen)
Objetivo: criar consciência do problema e do custo de não agir. Aqui entram conteúdos de autoridade, social, vídeo curto e relacionamento.
4.2 Geração de leads (Lead Gen)
Objetivo: capturar dados de quem demonstrou interesse. Use landing pages com ofertas como diagnóstico, estudos de caso e planilhas.
4.3 Nutrição e educação
Objetivo: manter o lead aquecido até ter timing interno para comprar. Use automações, newsletters segmentadas e campanhas de reengajamento.
4.4 Conversão e ativação de vendas
Objetivo: entregar leads prontos para o comercial. Use provas (depoimentos, ROI), páginas de solução e CTA “falar com especialista”.
4.5 Retenção e expansão
Em negócios B2B recorrentes, crie campanhas de upsell/cross-sell e de educação contínua.
5. Canais B2B: orgânicos e pagos
Além disso, vale mostrar quais canais realmente trazem lead qualificado.
5.1 Orgânicos
- SEO e blog: artigos guias, páginas de solução, estudos de caso indexados.
- LinkedIn: perfis pessoais + empresa, 3–5 posts/semana, bastidores, clientes.
- YouTube: vídeos mostrando o método.
- Parcerias: pegar audiência de quem fala com o mesmo público.
5.2 Pagos
- Google Ads: foco em termos de alta intenção (“consultoria marketing b2b”, “agência b2b”).
- LinkedIn Ads: segmentação por cargo, setor, tamanho de empresa.
- Retargeting: para quem visitou páginas estratégicas e não converteu.
- Social ads: para distribuição de conteúdo.
Por outro lado, quando não há alinhamento com vendas, boa parte do esforço se perde.
5.3 Eventos e webinars
Webinars posicionam, mostram domínio e geram leads quentes. Depois, distribua o replay e chame para reunião.
| Canal | Objetivo | Métrica principal | CTA |
|---|---|---|---|
| SEO/Blog | atrair busca ativa e educar | orgânico, tempo na página | baixar material / falar com especialista |
| LinkedIn orgânico | autoridade e relacionamento | engajamento, perfil dos seguidores | ver conteúdo / contato |
| Google Ads | captar alta intenção | CPL, taxa de conversão | formulário / ligação |
| LinkedIn Ads | acertar decisor | CPL qualificado | download / reunião |
| E-mail / automações | nutrir e recuperar | abertura, clique, avanço | responder / agendar |
6. Matriz de conteúdo B2B (pilar + clusters)
Para ter boa distribuição orgânica em marketing B2B, monte um conteúdo pilar e vários clusters que linkam para ele.
- “Como definir ICP B2B em 6 passos”
- “Modelos de SLA entre marketing e vendas”
- “E-mails para nutrir leads B2B”
- “LinkedIn Ads vs Google Ads para B2B”
- “ABM para empresas de tecnologia”
- “Métricas de marketing B2B no CRM”
7. ABM (Account-Based Marketing) quando o ticket é alto
Use ABM quando você tem lista de contas dos sonhos e quer ir direto nelas.
- Liste as contas ideais.
- Mapeie decisores.
- Crie conteúdo personalizado.
- Rode anúncios só para essas contas.
- Ative vendas para abordagem 1:1.
- Meça conta a conta.
8. Alinhamento marketing + vendas (SLA e CRM)
Crie um SLA para garantir que leads gerados pelo marketing B2B sejam atendidos rápido.
- MQL: perfil + interesse.
- Tempo de atendimento: até 2h úteis.
- Follow-up mínimo: 3 tentativas em 2 dias.
- Motivo de perda obrigatório no CRM.
9. Métricas e KPIs que realmente importam
Olhe o funil inteiro, não só o número de leads:
9.1 Atração
- Tráfego orgânico
- Tráfego pago por campanha
- Novos visitantes
9.2 Conversão
- CTR das landing pages
- CPL por canal
- % de leads ICP
9.3 Vendas
- Taxa de contato
- Leads → oportunidades
- Propostas → fechados
9.4 Negócio
- CAC
- LTV
- Payback
- ROI por canal
Como resultado, fica mais fácil medir o que gera oportunidade de verdade.
10. FAQ – dúvidas comuns de marketing B2B
Qual a melhor rede para marketing B2B?
Geralmente LinkedIn, porque você segmenta por cargo e setor. Por exemplo, LinkedIn tende a performar melhor para tickets mais altos. Do mesmo modo, SEO ajuda muito quando existe busca ativa pela solução.
Quantos conteúdos por mês?
4 posts de blog + 1 conteúdo rico + distribuição no LinkedIn já é um bom início.
ABM serve para todo mundo?
Não. Use ABM quando o ticket é alto e existe lista de contas-alvo.
Além do mais, automações de e-mail mantêm o lead aquecido até o momento certo.
11. Próximo passo
Se você quer montar um plano de marketing B2B completo — com ICP, matriz de conteúdo, SEO, LinkedIn, mídia e automações conectadas ao CRM — fale com a Catalisa.
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